La situación contractual tanto de farmacéuticos y auxiliares de farmacia, promueve descaradamente el uso irracional de medicamentos. En su mayoría, por lo menos en las principales cadenas de farmacia en Chile (Cruz Verde, SalcoBrand y Ahumada) se establecen una gama de incentivos denominados metas o comisiones por venta de medicamentos sin importar su naturaleza. Con sueldos bases muy bajos, ¿que otra opción le queda a los auxiliares?
Este artículo se basa en el informe de la práctica profesional en farmacia privada de un Estudiante de Química y Farmacia como paso para rendir su "Exámen de Farmacia" que fue envíado a La Farmacia Chilena.
Como veremos más adelante, la situación contractual tanto de farmacéuticos y auxiliares de farmacia, promueve descaradamente el uso irracional de medicamentos. En su mayoría, por lo menos en las dos principales cadenas de farmacia en Chile (Cruz Verde y Ahumada) se establecen una gama de incentivos denominados metas o comisiones por venta de medicamentos sin importar su naturaleza.
Esto, configura el escenario actual en donde el sueldo del auxiliar de farmacia esta compuesto en su gran mayoría por estas denominadas comisiones por venta, por tanto, mientras más venda más abultado será su sueldo a fin de mes.
Éste quizás, es el principal elemento que con mayor perversidad ha influido en contra del uso racional de medicamentos, y como no lo va a ser, si en ello esta en juego el alimento o las comodidades que tendrá ese auxiliar de farmacia el próximo mes, siendo en directo beneficio para su familia su mayor “productividad” y venta. Si a esto le sumamos, que en este modelo de farmacia de cadena chilensis principalmente quienes expenden los medicamentos son los auxiliares, se configura un escenario complejo, porque si el farmacéutico pretende realizar alguna acción tendiente al buen uso y el uso racional de medicamentos en este esquema excesivamente mercantilizado, pasa a convertirse en un “enemigo” del auxiliar ya que está provocando que venda menos y con aquello menores comisiones logradas a fin de mes.
Por otro lado si a esto le sumamos que los farmacéuticos también son “premiados” por los índices de venta y las metas del local cumplidas en cuanto a ventas, el panorama se oscurece mucho más, debido a que en este escenario muchos farmacéuticos optan por entonces, convertirse ellos en promotores de altos niveles de venta de medicamentos para alcanzar altas metas, “beneficiar” a sus auxiliares y ser un buen “jefe”.
LA SITUACIÓN CONTRACTUAL
Situándonos en la situación contractual, los auxiliares de farmacia son contratados bajo la denominación de “VENDEDOR MULTIFUNCIÓN” lo que principalmente comprende funciones de (extraído textualmente de algunos contratos) “la venta del o los productos, la emisión de vale y/o boleta respectiva, la responsabilidad de la cobranza y los valores entregados para el funcionamiento de la caja, como también el empaque y entrega de la mercadería...”
Dentro de las comisiones establecidas para los auxiliares de farmacia podemos encontrar los siguientes ejemplos (extraídos de contratos a auxiliares):
“La venta que se realice de cualquier producto será del 1% y en perfumería 1,4%...”
Se suma a esto otros productos que tienen otra ponderación como se detalla a continuación:
Clasificación de productos
Productos propios farma 5%
Productos Estratégicos farma 1 5%
Productos estratégicos farma 2 4,8%
Productos estratégicos farma 3 4,5%
Productos propios Naturales 5%
Productos generales farma 1%”
Si analizamos la siguiente lista podremos percatarnos de varias particularidades, como por ejemplo la alta ponderación que reciben los denominados productos estratégicos frutos de alguna alianza especial con algún laboratorio productor o los denominados productos propios tanto farma como Naturales que reciben una alta ponderación.
Dentro del esquema actual, claramente un vendedor no dudará en ofrecer o sustituir con un medicamento ubicado en los altos porcentajes de comisión con fin de obtenerla.
Este punto le agrega al sistema de cadena una característica muy contrapuesta con el respeto a la prescripción médica y muy condicionante de lo que puede ser el consejo farmacéutico. El auxiliar intentará ofrecer atribuyéndole miles de cualidades, el medicamento con más alta comisión a quien viene con una prescripción médica y por otro lado el consejo del farmacéutico estará muchas veces, condicionado con despachar alguno que se encuentre bien posicionado en la lista de comisiones.
Por otro lado también se presentan numerosas estrategias de promoción y presión por parte de los departamentos o Gerencias de marketing, en el sentido de crear sistemas internos de promoción de venta. Así nacen por ejemplo los denominados productos “adicionales” o "de la semana" que son medicamentos que como textualmente dice la promoción interna enviada a las farmacias que forman parte de la cadena y deben ser casi conculcados a cada persona que asiste a la farmacia para adquirir un determinado medicamento bajo el lema interno de “A cada cliente un adicional Ese es nuestro objetivo!” o índices de un 13 % como mínimo en la oferta de la semana.
Tomando este ejemplo anterior, se establecen metas y ranking por farmacias de determinados sectores generando incentivos económicos al personal (incluyendo al farmacéutico quien es quien se lleva los más altos incentivos) por lograr las más altas tasas de ofrecimiento y ventas de estos productos “adicionales”
A principio de mes se envía un correo con todos aquellos medicamentos y productos que son considerados como adicionales para ese mes, luego se envía la meta en dinero a cumplir durante ese mes para esos productos. Periódicamente una vez a la semana se envían informes detallados por cada vendedor y local de sus tasas de venta de estos productos, para que de esta forma el farmacéutico se “preocupe” de si van bajos o bien posicionados en el ranking del sector.
A esta estrategia de control, seguimiento y promoción para la venta de estos medicamentos y productos, se suma una estrategia comunicacional elaborada para los auxiliares de farmacia que fomenta a través de campañas publicitarias internas la venta indiscriminada de estos productos. Ofreciendo incentivos que van desde aumento de comisiones en ciertas clases de productos hasta onces y cenas para todo el personal que labora en la oficina de farmacia.
Una estrategia que nos puede parecer muy creativa pero altamente cuestionable fue una publicidad interna que circulo en una de las cadenas a mediados del año pasado en el fulgor de la Serie emitida por Canal 13 "Heroes" que hizo alusión a los padres de la patria de nuestro país.
A partir de esta serie la cadena desarrolló un mensaje a los auxiliares de farmacia donde se les posiciona de héroes dentro de esta gran batalla que es vender los productos adicionales sea como sea y cumplir “heroicamente” con la meta estipulada por la cadena:
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LA NEGACIÓN DE GENÉRICOS Y LOS CAMBIOS DE RECETA
La negación de medicamentos es una situación de carácter grave y que consiste en negar ciertos medicamentos que dejan poco “margen” para el vendedor o la farmacia, como por ejemplo los denominados “genéricos” y medicamentos pertenecientes a laboratorios, no otorgan comisión ni estímulos económicos por su venta en la oficina de farmacia. Quien acude a la farmacia no tiene como poder saber si ese medicamento se encuentra en stock y muchas veces no es consciente de que puede solicitarle esa información al profesional farmacéutico. Peor aún se vuelve la situación cuando es el propio farmacéutico quien es cómplice de esta situación en pos de no “afectar” los beneficios otorgados a través de este sistema de incentivos a sus auxiliares y a así mismo.
En el segundo punto referente al cambio indiscriminado de las prescripciones médicas nos topamos con diversas situaciones, que se suman a la ya antes comentada promoción de aquellos medicamentos con comisiones por venta. Las llamadas líneas propias de medicamentos de cada cadena farmacia juegan un rol particular, los que a través de políticas de incentivo y exigencias de las gerencias de las cadenas constituyen siempre potenciales reemplazos a las prescripciones médicas que llegan a la oficina de farmacia. Muchas veces estos reemplazos se realizan con el objetivo principal de la conveniencia para quien esta “vendiendo” el medicamento y no necesariamente bajo criterios de conveniencia para el paciente.
Incluso muchas veces estos reemplazos y sustituciones se realizan sin la mediación del farmacéutico, dando una gran oportunidad para la ocurrencia de errores y problemas asociados a medicamentos.
Por otro lado al farmacéutico, le cabe aquí un papel fundamental y tiene una responsabilidad que muchas veces no la asume a plenitud, toda vez que ampara que situaciones como ésta ocurran bajo su autoridad y muchas veces avalada por ella. En muchos casos por comodidad y falta de convicción en estas normas sanitarias y profesionales, existen profesionales que no ejercen una labor sanitaria al respecto como debe ser su obligación legal, ética y profesional.
Como podemos ver, y para desmitificar la impresión que muchos chilenos se han hecho por el reportaje de un canal de televisión denominado "Medicamentos: Oscuros secretos", los incentivos a la venta irracional de medicamentos son institucionales arraigadas profundamente en este modelo de "cadena chilensi".
El auxiliar, vendedor multifunción y los farmacéuticos actúan llevados por este sistema por dos razones fundamentales y perversas: Si cumplen con estas políticas sus remuneraciones aumentan considerablemente, pero si no cumplen, no tán solo se ven castigados en sus remuneraciones a fin de mes sino que además son considerados como malos profesionales o auxiliares...
POR TANTO EL CÁMINO NO VA POR ACHACARLE LA RESPONSABILIDAD PRINCIPAL A LOS TRABAJADORES DE ESTAS CADENAS (QUE NO POR ESO SE VEN EXCENTOS DE RESPONSABILIDAD) SINO QUE TOMAR MEDIDAS PARA REFORMULAR ESTAS PRÁCTICAS TAN CARACTERISTICAS DE ESTE MODELO CHILENSIS DE FARMACIA QUE DA CABIDA Y PROMOCIONA ESTAS PRÁCTICAS.
ACTUALMENTE LAS CADENAS DESPIDIERON A LOS TRABAJADORES QUE APARECIERON EN EL REPORTAJE EJERCIENDO ESTAS CUESTIONABLES PRÁCTICAS, PERO SIN EMBARGO AÚN NO SON CAPACES DE RECONOCER QUE SON ELLOS MISMOS QUIENES DESDE NIVELES GERENCIALES HAN CONSTRUIDO ESTE MISMO SISTEMA A TRAVÉS DEL MONTAJE DE UN SISTEMA PERVERSO COMO EL QUE ACABAMOS DE ANALIZAR.
Este artículo se basa en el informe de la práctica profesional en farmacia privada de un Estudiante de Química y Farmacia como paso para rendir su "Exámen de Farmacia" que fue envíado a La Farmacia Chilena.
Como veremos más adelante, la situación contractual tanto de farmacéuticos y auxiliares de farmacia, promueve descaradamente el uso irracional de medicamentos. En su mayoría, por lo menos en las dos principales cadenas de farmacia en Chile (Cruz Verde y Ahumada) se establecen una gama de incentivos denominados metas o comisiones por venta de medicamentos sin importar su naturaleza.
Esto, configura el escenario actual en donde el sueldo del auxiliar de farmacia esta compuesto en su gran mayoría por estas denominadas comisiones por venta, por tanto, mientras más venda más abultado será su sueldo a fin de mes.
Éste quizás, es el principal elemento que con mayor perversidad ha influido en contra del uso racional de medicamentos, y como no lo va a ser, si en ello esta en juego el alimento o las comodidades que tendrá ese auxiliar de farmacia el próximo mes, siendo en directo beneficio para su familia su mayor “productividad” y venta. Si a esto le sumamos, que en este modelo de farmacia de cadena chilensis principalmente quienes expenden los medicamentos son los auxiliares, se configura un escenario complejo, porque si el farmacéutico pretende realizar alguna acción tendiente al buen uso y el uso racional de medicamentos en este esquema excesivamente mercantilizado, pasa a convertirse en un “enemigo” del auxiliar ya que está provocando que venda menos y con aquello menores comisiones logradas a fin de mes.
Por otro lado si a esto le sumamos que los farmacéuticos también son “premiados” por los índices de venta y las metas del local cumplidas en cuanto a ventas, el panorama se oscurece mucho más, debido a que en este escenario muchos farmacéuticos optan por entonces, convertirse ellos en promotores de altos niveles de venta de medicamentos para alcanzar altas metas, “beneficiar” a sus auxiliares y ser un buen “jefe”.
LA SITUACIÓN CONTRACTUAL
Situándonos en la situación contractual, los auxiliares de farmacia son contratados bajo la denominación de “VENDEDOR MULTIFUNCIÓN” lo que principalmente comprende funciones de (extraído textualmente de algunos contratos) “la venta del o los productos, la emisión de vale y/o boleta respectiva, la responsabilidad de la cobranza y los valores entregados para el funcionamiento de la caja, como también el empaque y entrega de la mercadería...”
Dentro de las comisiones establecidas para los auxiliares de farmacia podemos encontrar los siguientes ejemplos (extraídos de contratos a auxiliares):
“La venta que se realice de cualquier producto será del 1% y en perfumería 1,4%...”
Se suma a esto otros productos que tienen otra ponderación como se detalla a continuación:
Clasificación de productos
Productos propios farma 5%
Productos Estratégicos farma 1 5%
Productos estratégicos farma 2 4,8%
Productos estratégicos farma 3 4,5%
Productos propios Naturales 5%
Productos generales farma 1%”
Si analizamos la siguiente lista podremos percatarnos de varias particularidades, como por ejemplo la alta ponderación que reciben los denominados productos estratégicos frutos de alguna alianza especial con algún laboratorio productor o los denominados productos propios tanto farma como Naturales que reciben una alta ponderación.
Dentro del esquema actual, claramente un vendedor no dudará en ofrecer o sustituir con un medicamento ubicado en los altos porcentajes de comisión con fin de obtenerla.
Este punto le agrega al sistema de cadena una característica muy contrapuesta con el respeto a la prescripción médica y muy condicionante de lo que puede ser el consejo farmacéutico. El auxiliar intentará ofrecer atribuyéndole miles de cualidades, el medicamento con más alta comisión a quien viene con una prescripción médica y por otro lado el consejo del farmacéutico estará muchas veces, condicionado con despachar alguno que se encuentre bien posicionado en la lista de comisiones.
Por otro lado también se presentan numerosas estrategias de promoción y presión por parte de los departamentos o Gerencias de marketing, en el sentido de crear sistemas internos de promoción de venta. Así nacen por ejemplo los denominados productos “adicionales” o "de la semana" que son medicamentos que como textualmente dice la promoción interna enviada a las farmacias que forman parte de la cadena y deben ser casi conculcados a cada persona que asiste a la farmacia para adquirir un determinado medicamento bajo el lema interno de “A cada cliente un adicional Ese es nuestro objetivo!” o índices de un 13 % como mínimo en la oferta de la semana.
Tomando este ejemplo anterior, se establecen metas y ranking por farmacias de determinados sectores generando incentivos económicos al personal (incluyendo al farmacéutico quien es quien se lleva los más altos incentivos) por lograr las más altas tasas de ofrecimiento y ventas de estos productos “adicionales”
A principio de mes se envía un correo con todos aquellos medicamentos y productos que son considerados como adicionales para ese mes, luego se envía la meta en dinero a cumplir durante ese mes para esos productos. Periódicamente una vez a la semana se envían informes detallados por cada vendedor y local de sus tasas de venta de estos productos, para que de esta forma el farmacéutico se “preocupe” de si van bajos o bien posicionados en el ranking del sector.
A esta estrategia de control, seguimiento y promoción para la venta de estos medicamentos y productos, se suma una estrategia comunicacional elaborada para los auxiliares de farmacia que fomenta a través de campañas publicitarias internas la venta indiscriminada de estos productos. Ofreciendo incentivos que van desde aumento de comisiones en ciertas clases de productos hasta onces y cenas para todo el personal que labora en la oficina de farmacia.
Una estrategia que nos puede parecer muy creativa pero altamente cuestionable fue una publicidad interna que circulo en una de las cadenas a mediados del año pasado en el fulgor de la Serie emitida por Canal 13 "Heroes" que hizo alusión a los padres de la patria de nuestro país.
A partir de esta serie la cadena desarrolló un mensaje a los auxiliares de farmacia donde se les posiciona de héroes dentro de esta gran batalla que es vender los productos adicionales sea como sea y cumplir “heroicamente” con la meta estipulada por la cadena:
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LA NEGACIÓN DE GENÉRICOS Y LOS CAMBIOS DE RECETA
La negación de medicamentos es una situación de carácter grave y que consiste en negar ciertos medicamentos que dejan poco “margen” para el vendedor o la farmacia, como por ejemplo los denominados “genéricos” y medicamentos pertenecientes a laboratorios, no otorgan comisión ni estímulos económicos por su venta en la oficina de farmacia. Quien acude a la farmacia no tiene como poder saber si ese medicamento se encuentra en stock y muchas veces no es consciente de que puede solicitarle esa información al profesional farmacéutico. Peor aún se vuelve la situación cuando es el propio farmacéutico quien es cómplice de esta situación en pos de no “afectar” los beneficios otorgados a través de este sistema de incentivos a sus auxiliares y a así mismo.
En el segundo punto referente al cambio indiscriminado de las prescripciones médicas nos topamos con diversas situaciones, que se suman a la ya antes comentada promoción de aquellos medicamentos con comisiones por venta. Las llamadas líneas propias de medicamentos de cada cadena farmacia juegan un rol particular, los que a través de políticas de incentivo y exigencias de las gerencias de las cadenas constituyen siempre potenciales reemplazos a las prescripciones médicas que llegan a la oficina de farmacia. Muchas veces estos reemplazos se realizan con el objetivo principal de la conveniencia para quien esta “vendiendo” el medicamento y no necesariamente bajo criterios de conveniencia para el paciente.
Incluso muchas veces estos reemplazos y sustituciones se realizan sin la mediación del farmacéutico, dando una gran oportunidad para la ocurrencia de errores y problemas asociados a medicamentos.
Por otro lado al farmacéutico, le cabe aquí un papel fundamental y tiene una responsabilidad que muchas veces no la asume a plenitud, toda vez que ampara que situaciones como ésta ocurran bajo su autoridad y muchas veces avalada por ella. En muchos casos por comodidad y falta de convicción en estas normas sanitarias y profesionales, existen profesionales que no ejercen una labor sanitaria al respecto como debe ser su obligación legal, ética y profesional.
Como podemos ver, y para desmitificar la impresión que muchos chilenos se han hecho por el reportaje de un canal de televisión denominado "Medicamentos: Oscuros secretos", los incentivos a la venta irracional de medicamentos son institucionales arraigadas profundamente en este modelo de "cadena chilensi".
El auxiliar, vendedor multifunción y los farmacéuticos actúan llevados por este sistema por dos razones fundamentales y perversas: Si cumplen con estas políticas sus remuneraciones aumentan considerablemente, pero si no cumplen, no tán solo se ven castigados en sus remuneraciones a fin de mes sino que además son considerados como malos profesionales o auxiliares...
POR TANTO EL CÁMINO NO VA POR ACHACARLE LA RESPONSABILIDAD PRINCIPAL A LOS TRABAJADORES DE ESTAS CADENAS (QUE NO POR ESO SE VEN EXCENTOS DE RESPONSABILIDAD) SINO QUE TOMAR MEDIDAS PARA REFORMULAR ESTAS PRÁCTICAS TAN CARACTERISTICAS DE ESTE MODELO CHILENSIS DE FARMACIA QUE DA CABIDA Y PROMOCIONA ESTAS PRÁCTICAS.
ACTUALMENTE LAS CADENAS DESPIDIERON A LOS TRABAJADORES QUE APARECIERON EN EL REPORTAJE EJERCIENDO ESTAS CUESTIONABLES PRÁCTICAS, PERO SIN EMBARGO AÚN NO SON CAPACES DE RECONOCER QUE SON ELLOS MISMOS QUIENES DESDE NIVELES GERENCIALES HAN CONSTRUIDO ESTE MISMO SISTEMA A TRAVÉS DEL MONTAJE DE UN SISTEMA PERVERSO COMO EL QUE ACABAMOS DE ANALIZAR.
